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点击率和ROI优化思路,合理布局才能让店铺起飞

时间:2018-09-16

其实有些店铺,可能产品有问题,或者运营层面的问题,这段时间一直在选款、测款。就是没有起来一个数据好的款。这是一个运营思路的问题,以前靠刷单都能刷一点流量。今年刷单风险大,被抓几次已经身疲力竭。直通车又开不好,还烧钱厉害,像一个无底洞。那应该怎么办呢?

  做淘宝究其根本是一个心态和思路问题。电商的不断发展,舆论导向的不断变化,电商运营的思路也是在变化,那么我们的心态和思路也要跟着变化。

  既然现在刷单抓的严,我们就要转变思路,不要再一心想着刷,你做一点基础评价可以。不然很容易被抓,一旦被抓整改店铺的运营节奏就会受很大的影响。

  我们还是结合店铺案例给大家讲一下,直通车优化点击率和转化率方面的技巧:

  这个店铺是女装的一个子类目,没做夏装,只做秋装和冬装。从近一个月的交易情况看,该店铺成交额增长了6.3倍.

  整个店铺的流量也是成递增状态。点击率和转化率都比较优秀才能触发自然流量机制,获得更多的手淘首页和手淘搜索流量。

  以这个计划为例,之前培养了两个款,测款数据都还不错,培养过程中第一款的点击率还是很差,收藏加购也没有。果断放弃!第二款刚开始培养点击率3%左右,收藏加购还是有几。那么我们以这款为重点来培养。每天通过对人群和关键词的优化,点击率慢慢的起来了,今天点击率达到了7%以上。

  当然单说点击率的好坏,主要是建立在图的好坏的基础上,只有图好点击率才会很高,优化起来也更轻松。所以说测图也说很重要的。

  再来图片怎么做吧。

  一般我会到手机淘宝搜索和自己类似的产品,看看他们的作图风格、背景、文案、优惠活动等信息。

  或者是生意参谋——商品店铺榜,查看排名靠前的店铺,他们主图风格。我上篇帖子写过如果你买了市场行情标准版和专业版,还可以看到他们的流量组成占比。排除掉那些因为淘宝客效率暴增的店铺。

  通过这两个方法基本能判断出今年主流的高点击率图风格。然后我们自己作图也按照类似的风格来做,或者模仿。有些店铺是在档口拿货,一般档口的一个款很多店铺都在推,而且用的同一套图片,这就存在一个问题,图片基础很好,但是我们店铺的点击率却很差,这是为什么呢?

  主要是主图缺少差异化。因为我们的店铺和别的店铺主图、详情页相同,特别是主图相同,搜索排名又在别人后面的时候,买家很可能点几排名靠前的产品,不会去点击排名靠后的产品。这就导致了排名靠后的产品点击率灾难性。那怎么办呢?主图要做的和别人差异化,即使你没有可能再去拍照,那么主图的背景或者文案也要PS的和别的店铺不同,有差异买家才会点进去。

  店铺运营

  整个店铺最重要的就是店铺运营,直通车只是辅助工具。店铺运营主要包括:

  1、装修风格;风格要与所卖产品一致。

  2、宝贝标题;这些都是SEO的范畴,详细讲起来,得写几篇帖子;而且大神们对淘宝SEO的总结也有很多。不懂的可以去搜索相关资料。

  3、主图;

  4、详情页——产品卖点;主要是这个产品用来干什么的,是解决什么问题的,所以卖点一定要抓准顾客的心理需求,用图片和文字展现。卖点要简单直白,顾客一下子就能看到,一看就懂,针对性强。卖点不要转弯抹角,不要凌磨两可,不要让顾客看不明白、拿不准、猜不透。

  产品卖点要做好,既要了解产品本身,更要把握准顾客的情感需求。优秀的产品文案,一般都会结合产品卖点和情感诉求。如在显示的主要位置,诉求产品的卖点,然后把产品的情感文化定位贯穿整个文案。

  有个很好的方法,就是搜索行业前几名的店铺。查看他们产品卖点描述,以及图片风格你,我们可以参考他们的风格来做。

  5、评价管理。

  关键词优化

  前期关键词可以来自系统推荐词,淘宝搜索下拉框或者来自市场行情搜索词查询。找词方法很多。

  找的关键词后先用计划筛选,去掉质量分低于7分的词,权重很低的店铺6分词也可以用。

  然后是人工筛选,你根据自己产品的属性,把不相干的关键词筛查、删除。留下比较精准的。这些词的展现指数最好在1万到20万之间,保证每个词有一定的展现,同时避免展现量太大的大词。

  然后上车测试,一天下来,你会发现以下特点的词:

  1、低展现、高点击率的词;

  点击率高的词前期很重要的,因为前期想要提升权重,就必要提高点击率,大部分类目而言,点击率至少要达到4.5%以上你的PPC才降的下去。

  2、低展现、高转化率(高ROI)的词;

  多数类目来说转化率高的词一般就那么几个,特别是小类目标品。女装类目则不同,转化词相对比较多,这类词我们就要适当提高出价,让它多拿流量,多转化。

  3、高展现、低点击率的词;

  特别是前期培养计划阶段,你会发现有些词展现几十甚至一百多个,一个点击量都没有,这类可能是因为系统匹配不精准,比如“宽松 长袖连衣裙”系统可能侧重于 “宽松”,匹配“大码宽松连衣裙”点击率自然很差。

  这类词的优化方法是先精准匹配,如果还是没有点击量,直接删除。

  4、高展现、低转化率(低ROI)的词;

  展现量过高,点击率比较低,转化率也比较低(前提是有转化)。其实只要有转化的词都是不错的,如果这类词点击率确实是很低,那就改精准匹配。降低展现量。理论上说精准匹配对转化率没有影响的。

  优化的思路问题:

  过去2-3天无展现的关键词;

  过去7天无点击的关键词;

  过去13-15天有点击无收藏花费较大的关键词

  然后针对性的进行调整,

  1.提高出价

  2.降低出价或者将匹配方式改为精准匹配

  3.直接删除

  这些词都要优化,我一般是每天1-2次小调整,7天对关键词一次大调整。

  精选人群优化:

  关键词出价主要控制展现量的大小。

  在店铺权重相同的前提下,那个词的出价高,获得的展现机会就越大;精选人群溢价是在相应关键词展现量不变的基础上,针对对应的溢价人群展现排名更靠前。

  所以我们经常说提高溢价可以提高点击率,就是利用这个原理——对优质人群展现排名更靠前,那被对应人群点击的概率也就越大。

  搜索人群是提升账户ROI最直接有效的工具,根据对高ROI的人群标签进行高溢价,对低ROI的人群标签低溢价甚至不溢价的方式,可以有效的提升ROI。因为我们都知道,搜索人群中的成交高精准人群,无论是从点击率还是转化率都会比普通点击的买家有着更高更好的表现。

  前期对点击率高的人群提高溢价,这样更有利于提升点击率,加快权重提升时间;后期对转化率高的人群提高溢价,更有利于提升ROI,进一步提升账户权重。


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